注意这几点，你可以比知名律所合伙人受客户待见
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前几天有朋友给我推荐“合同相对论“的嘉宾，我一看嘉宾名字，赶紧说不合适。
这位朋友很热心，之前经常给我推荐嘉宾。这次见我那么快拒绝，非常好奇：“为什么不合适呀？他在这个领域挺专业的，今年刚刚获奖，所在律所又赫赫有名。"
我跟朋友说：“我听过这位律师的讲课，缺少感染力。我们的对谈不仅需要专业能力，更需要表达能力，能让观众轻松愉快听进去才行。"朋友表示理解之后作罢了。
但实际上，我说的只是理由之一。更重要的原因是，我非常不喜欢这位律师（姑且叫他“Ben”吧），没法想象与他沟通自己会受多大内伤。
虽然他在我的法律人俱乐部群里，我与Ben律师正经接触不过两次：一次线下，一次微信聊天。
先说微信聊天吧。
因为其他群友有找律师的需求，我就顺手转发了一下，Ben看到了，可能以为是我们公司有这个需求，于是主动联系我。
“T总”“Ben律师好呀~"“你找律师？"“其实不是我们公司找，我是帮其他群友转发的。"“哦”
看他没动静，我以为聊天就此结束了。过了十几分钟：
“你公司叫什么？"
“Voith”
“哦。你们公司主要做什么？”
我有点不想聊了，我公司做什么，你去百度一下不比我打字来的快吗？出于对群友的礼貌，还是耐着性子简单介绍了一下我们的主要产品。
“哦”
我在心里默默发誓，他再说一次“哦“我就再也不回他的话。又过了老半天：
“外企？”
我已经快崩溃了，也学着他的口气：“是"。
意料之中的“哦"如约而至。我也松了口气：这下我可以心安理得不用回他了。
没想到他的“哦”从来不是休止符，一会儿之后又说：
“我有处理过你们竞争对手的案子。”
没头没脑的一句话，也没下文了。
现在想来，他找我聊天可能有两种意图：加深彼此了解，增加亲密度；又或者，试探一下未来是否有合作机会。然而很显然，这两种意图任何一种都没实现。相反，他让我对他好感全无。
再来说说线下那次。
那次线下活动Ben是组织者之一，活动请了6位发言嘉宾，碰巧都是我认识的同行。我看到Ben在前后忙碌张罗，也就简单跟他打了个招呼。
活动结束之后，我看到Ben邀请了嘉宾中的两位共进晚餐——没错，这是公开邀请。这事原本跟我没关，但那会儿我正在跟另外4位一一道别：“我猜主办方待会儿会邀请你们一起吃饭，所以咱们下次见面再聊。”
然而让我大跌眼镜的是，Ben律师只请了嘉宾中的两位，并且很快领着那两位离开了会场，另外四位嘉宾目睹了这一过程，但Ben问都没问他们一声。
这场面让我这个旁观者都尴尬到脚趾抽筋。为了解围，我顺势提议：“这会儿到处堵车，不如咱们几个一起吃个晚饭吧？”大家也如释重负地纷纷同意。
一起吃晚饭时，有嘉宾透露，Ben邀请的那两位是“重量级”法总，是他正在“追求”的大客户。大家一齐露出恍然大悟的表情。
就这两次打交道的经历，让我对这位律师产生了没法抹去的偏见。非要让我掰扯，不说情商啥的，就挑几点沟通上的问题来说说：
首先，他缺少基本的微信礼仪。
根据梅拉宾法则（The Rule of Mehrabian），一个人对他人的印象，约有7%取决于谈话的内容，辅助表达的方法如手势、语气等则占了38%，肢体动作所占的比例则高达55%。
在微信聊天的场景下，手势、肢体都被硬生生地“砍掉”了，微信文字就显得特别重要。而微信文字，多些字通常都比简短的句子显得有感情，如果再加上一些语气词，就能显现一定的温度。不信你比较一下：
“老公，今晚回家吃饭吗？”
“不回” VS “今晚有事，要不你们自己先吃吧” “T总，你的书哪里可以买到？”
“京东或当当都可以” VS “京东和当当都可以，不过京东好像发货快点。你也可以看看别的店铺比较价格”。
我和Ben律师的沟通，他对我的输出都是简短的短句：
“你找律师？”
“你公司叫什么？”
如果是我，想问同样的问题，我会说：
“我看到您群里发的信息了，请问是你们公司需要律师吗？”和
“不知道您在哪家公司就职呢？”
比较一下，我的话虽然看起来啰嗦，但读起来是不是感觉出一种开放和鼓励沟通的态度？他的话像不像审讯？
至于那个特别让我来火的“哦"，如果换成同样意思的“我明白了”“原来是这样啊”，是不是感受也要好一点？
其次，他缺少律师最基本的尽调意识和习惯。
他微信联系我，大约是有开拓业务的意思的。然而，他连最基本的调研工作都没做。
他跟我在一个群里，我的群备注有我公司的名称，他没注意，直接来问我。
在我告诉他公司名称之后，他大可以顺手查一下我们的业务，但他再次偷懒，还要问我。
在我介绍了那么多之后，他竟然还能问“外企？”这样的问题，真的不知道说什么才好了。
《我找律师是来解决问题的，他怎么反过来提一堆问题啊？他到底懂不懂啊？》提到，律师可以向客户提问，但要提有价值的问题，而且要自己做了基本功课之后再提问，问题的总数也不宜过多。
第三，他的商业目的性太强、太明显，让人不舒服。
无论是微信聊天，还是线下活动，他全身都散发出一种“注意，我要销售了”的气息，没有循序渐进建立信任的步骤。
《“给钱就做”和“做就给钱”的律师，都有一个问题》里提过，信任与亲密度和自利程度相关，当他表现出极低的亲密度和极强的自利程度，对方可以强烈感受到，并且立刻拉起警戒线来防御。
这样的律师，怎可能是获客高手？
这些话题在我新书《四部说服法：高效演讲、谈判、销售、沟通的秘诀》的第一章和第二章第一节都有深入的阐述。想要提升自己的沟通、说服技能的朋友不妨下单一读。
全书既有这样具体的故事，也有很多可以执行的方法。读起来很轻松，同时还能马上用到实战中。
你或许会说，我有点小题大做了，评判一个律师太单一维度了。我承认，或许我就是不喜欢他，上面说的一切都是因为不喜欢他而找的理由。但同样无法忽视的是，如果你不能赢得你的客户的喜欢，你的市场行为就是失败的。这部分，在我的书的第一章第五节“你说的都对，但我就是不喜欢你“里面有很具体的讲解。
分
割
线
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